Золотой рог, Владивосток,
26 ноября 2002 г.
Агентурные данные
567 просмотров
Ремесло страхового агента нельзя назвать легким. Но людям, имеющим определенную целеустремленность, оно практически всегда обеспечивает карьерный рост: большинство менеджеров и даже руководителей страховых компаний вышли из агентов. С этой ступеньки начинал и директор департамента продаж Тихоокеанской страховой компании Дмитрий Маслов:
— Мне предложили поработать в страховой компании в 1995 году — как раз тогда я решил сменить род занятий. У меня были две цели пойти в агенты. Во-первых, хотелось элементарно побегать, во-вторых, проверить свои коммуникативные способности.
— Чем вы занимались до этого?
— Я был ди-джеем — вел дискотеки, поэтому язык был хорошо подвешен.
— А образование?
— Высшее, политехнический институт.
— Что-нибудь из прежних навыков пригодилось?
— Умение общаться. Ди-джей должен быть общительным. То же должен уметь и страховой агент. Потом этот навык перевоплощается в то, что сейчас принято называть маркетингом отношений.
— И вот пришли вы в страховую компанию...
— ...и понял, что работа агента строится по принципу "бей-беги". То есть особо думать не надо. Но мы с напарником рано поняли, что это не для нас. Мы разработали концепцию, по которой не мы должны были бегать за клиентами, а они за нами.
— Это как?
— Мы схитрили: выбрали направление, которым тогда почти никто не занимался, — страхование граждан, выезжающих за рубеж. Это было не страхование медицинских расходов, как сейчас, а всего лишь страхование от несчастного случая. И мы его раскрутили.
— Ходили по туристическим компаниям?
— В общем-то, да. Сейчас в страховом бизнесе принято договариваться о встречах по телефону. Но тогда это было более демократично — страховой агент мог прийти, не предупреждая. Мы ходили, рассказывали, объясняли, что это такое.
— И что, все понимали, о чем идет речь?
— Конечно, нет. И долгое время никак не реагировали. Прошло полгода, мы зарабатывали очень мало денег и уже хотели все бросить. И тут пошла отдача, и она стала расти, как снежный ком. В прямом смысле сидели и принимали звонки. Причем звонили даже те, кого мы не знали и кому ничего не рассказывали. Но самое потрясающее другое. Через год у нас появились медицинские страховки для выезжающих за рубеж. И хотя была компания, которая начала реализовывать такие полисы намного раньше, чем мы, и тарифы у нее были ниже, все равно шли к нам.
— В чем особенность работы страхового агента?
— Например, торговые агенты, которые ходят по офисам, предлагают конкретный продукт. Они могут достать из кармана шоколадку — смотрите, какая хорошая штучка. А страховой агент продает то, что нельзя потрогать.
— Сейчас вы можете посмотреть на работу агентов со стороны. Что, на ваш взгляд, им стоило бы исправить?
— Все молодые агенты делают одну ошибку — они считают, что они приходят просить деньги. И у меня такое было. Мне удалось это изжить за несколько месяцев.
— Наверное, знаете какой-то секрет.
— Никакого секрета. Очень сложно пройти, сложно даже открыть дверь. Но если ты уже пришел, то надо разговаривать с человеком, который сидит напротив, на равных. Если этого нет, это очень плохо. Все неудачи происходят, когда ты боишься. Неудачи не надо воспринимать как что-то чересчур серьезное — их надо анализировать. Но если ты боишься, тогда необходимо сразу уходить из этого бизнеса.
— Как можно определить, что из человека получится хороший страховой агент?
— Это как-то сразу видно. У него должна быть определенная смелость, плюс 100-процентный оптимизм — без него агенту никак нельзя, коммуникабельность и уверенность в себе.
— Разве не нужны какие-то специальные знания?
— Знания, в принципе, может дать страховая компания. Важно другое: если у человека смелость граничит с хамством, или он настолько коммуникабелен, что в итоге сам себя заговорит, лучше ему не быть агентом.
— Например, у одного агента есть оптимизм и у другого есть. У одного есть смелость и у другого тоже. Один заключает 2 договора в месяц, а другой — сто. Может такое быть?
— Запросто. Потому что второй дольше этим занимается. В страховании агент не сразу заключает сделки. Каждый должен пройти период терпения, после которого у него будет какой-то объем работы. Он достаточно долго длится — в среднем полгода, и его непросто пережить. Первые сделки появляются через 2-3 месяца.
— А потом его прокормят ноги?
— Агентам со стажем даже не надо искать новых клиентов. У них есть свое поле, и это поле их кормит. Могу сказать, что агенты, работающие 5-7 лет, зарабатывают в среднем 10-40 тыс. руб.
— Представьте, что я — вредный директор магазина. Как вы добьетесь встречи со мной? Учтите, что я ничего не хочу слышать о страховании.
— Мы не будем говорить с вами о страховании. Давайте просто познакомимся, это не займет много времени — буквально 10 минут. А в будущем наше знакомство, возможно, будет вам полезно.
— Ладно, приезжайте. Но что, интересно, вы успеете мне рассказать за 10 минут?
— На самом деле, когда встреча уже состоялась, никто никогда жестко не регламентирует время. Мы, как обещали, только знакомимся, а потенциальный клиент сам начинает говорить о страховании. В начале разговора очень хорошо дать клиенту папку с информацией о компании. Каждый обязательно ее откроет, но ни в коем случае нельзя позволять во время встречи читать то, что там написано. Пусть почитает, когда агент уйдет. Надо сказать: "Это стандартный пакет наших услуг, я вам эту папку оставляю". Это все разогревает клиента.
— После чего он "готов"?
— Коронный прием любого страховщика — это позиция эксперта: "В нашей компании работают очень грамотные специалисты. И даже если вы будете работать с другой страховой компанией, вы всегда можете к нам обратиться, мы вас всегда с удовольствием проконсультируем".
— Почему все-таки отказываются страховаться?
— Есть две версии — официальная и реальная. Если клиент говорит, что у него нет денег страховаться, для агента это означает, что он был недостаточно профессионален в переговорах и не убедил человека защитить себя. Есть еще несколько версий клиента — деньги есть, но жалко, у нас ничего не происходит, у нас нечего страховать, но все они говорят о том же самом.
Беседовала Татьяна Козина.
Вся пресса за 26 ноября 2002 г.
Смотрите другие материалы по этой тематике: Кадры, Агенты
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте
|
|
![](https://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
Архив прессы
|
|
|
![](https://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
Текущая пресса
![](https://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
| |
23 августа 2024 г.
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
cbr.ru, 23 августа 2024 г.
Банк России рекомендует выплачивать страховое возмещение пострадавшим жителям Белгородской, Брянской и Курской областей
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
it-world.ru, 23 августа 2024 г.
Как оформить ДТП в электронном виде?
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 августа 2024 г.
Азиатские рынки остаются самым быстрорастущим сегментом медицинского страхования, стимулируя поддержку перестрахования
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Тульские известия, 23 августа 2024 г.
Туляков предупреждают о новом виде телефонного мошенничества
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 августа 2024 г.
Улучшение метаболического здоровья может снизить количество случаев заболевания раком в L&H
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 августа 2024 г.
AM Best отмечает растущий спрос на параметрическое страхование в 2024 году
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Udm-Info.ru, Ижевск, 23 августа 2024 г.
640 тысяч рублей похитили у жителя Удмуртии под предлогом продления полиса ОМС
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 августа 2024 г.
Опрос показывает отсутствие инноваций в технологиях ценообразования в страховой отрасли
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Крестьянская жизнь.ру, Волгоград, 23 августа 2024 г.
Волгоградские аграрии получили самые большие страховые выплаты в России
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Про бизнес, Минск, 23 августа 2024 г.
«Зонт в сумке — это тоже страховой резерв». Как онлайн-платформа Vedaem.by меняет рынок страхования в Беларуси
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Банки.ру, 23 августа 2024 г.
Зачем нужна страховка в школе и какой полис купить ребенку к 1 сентября
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Известия онлайн, 23 августа 2024 г.
ЦБ заявил об упрощении удаленного оформления ДТП
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
cbr.ru, 23 августа 2024 г.
Оформить ДТП удаленно станет еще проще: новые правила ОСАГО
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Банки.ру, 23 августа 2024 г.
ЦБ упрощает правила удаленного оформления ДТП
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
22 августа 2024 г.
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Клерк.Ру, 22 августа 2024 г.
Страховщики готовы к запуску ОСГОП для такси
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
РБК (RBC.ru), 22 августа 2024 г.
Менеджмент «Ренессанс Страхования» рекомендовал дивиденды за полугодие
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Финмаркет, 22 августа 2024 г.
Акции «Ренессанс страхования» остаются интересными для долгосрочных покупок - «Газпромбанк Инвестиции»
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
 Остальные материалы за 22 августа 2024 г. |
 Самое главное
 Найти
: по изданию
, по теме
, за период
 Получать: на e-mail, на свой сайт
|
|
|
|
|
|